Urs Müller ist ein überdurchschnittlicher User von Online-Medien. Er liest täglich die News bei Blick.ch, nutzt aber auch das digitale Abo der NZZ am Sonntag. Die Themen Nachhaltigkeit und Sport interessieren den 43-Jährigen am meisten. Urs freut sich über die Solaranlage auf dem Dach seiner Wohnanlage und die wöchentliche Joggingrunde im Grünen macht ihn glücklich.

Urs Müller existiert nicht wirklich. Aber er beschreibt einen fiktiven Kunden, der stellvertretend für eine bestimmte Kundengruppe steht. Eine Persona wie Urs hilft, ein tieferes Verständnis für die Wünsche und Bedürfnisse von Kunden zu entwickeln. Urs ist sozusagen der Prototyp für die Zielgruppe. Es ist einfacher, sich in die Situation einer hypothetischen Person hineinzuversetzen, als das Verhalten einer ganzen Gruppe nachvollziehen zu müssen. Persona-Profile decken Kundenwünsche in Bezug auf Produkte und Dienstleistungen auf. Gleichzeitig lassen sich so Schwachstellen finden und schliesslich auch beheben.

Die richtige Zielgruppe finden

Aber wie findet man die richtige Zielgruppe? Erstelle drei bis sieben verschiedene Persona-Profile von fiktiven Kunden. Neben demografischen Daten wie Alter und Geschlecht sind für die Bestimmung der Zielgruppe sozioökonomische und psychografische Merkmale wichtig. Beantworte Fragen wie: Welche Interessen hat die Person? Was ist der Person wichtig? Was mag die Person überhaupt nicht? Wie sieht der Alltag der Person aus? Wie viel verdient die Person? Sei dabei kritisch mit dir selbst: Wenn die 35-jährige Anna in ihrem Profil zu sehr der 46-jährigen Claudia ähnelt, streiche die beiden Persona-Profile zu einem zusammen. Lieber weniger Personas mit klarem Profil als viele mit überlappenden Eigenschaften.

Checkliste für die Erstellung von Persona-Profilen

• Welche Interessen hat die Person?
• Was ist der Person wichtig?
• Was mag die Person überhaupt nicht?
• Was verdient die Person?
• Was sind die Ziele der Person?
• Welche Wünsche und Bedürfnisse hat die Person?
• Wie sieht der Alltag der Person aus?
• Was arbeitet die Person?
• Was macht die Person in ihrer Freizeit?

Umfragen mit bestehenden Kunden bringen wichtige Erkenntnisse

Neben fiktiven Persona-Profilen lassen sich Zielgruppen auch anhand von Umfragen mit bestehenden Kunden definieren. Frage deine Kunden nach ihrem Konsumverhalten, ihren Vorlieben und ihrem Budget. Auch hier zählen demografische, sozioökonomische und psychografische Merkmale, um sie sinnvoll einzuteilen. Im B2B-Bereich sind für die Bestimmung der Zielgruppen Kriterien wie Branchenzugehörigkeit, Unternehmensgrösse, Unternehmensphase oder die regionale Abgrenzung entscheidend.

Wichtige Merkmale für die Definition von Zielgruppen

Sind die Zielgruppen erstmal analysiert und definiert, ist es möglich, Kunden zielgerichtet und individuell anzusprechen. Die persönliche Ansprache hat zur Folge, dass sich diese mehr mit den Produkten und Dienstleistungen verbunden fühlen und der Marke eher die Treue halten. Und eine engere Kundenbindung führt langfristig zu höheren Absatzzahlen.

Jetzt gilt es noch, die Kunden in den Kanälen zu erreichen, in denen sie sich bewegen.

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